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赴東歐參展竅門

    中國貿(mào)促會(huì)從2000年起舉辦赴東歐地區(qū)展覽會(huì)，目的國有捷克、波蘭和匈牙利。幾年的實(shí)踐使筆者深深感到，要辦好赴東歐地區(qū)的展覽會(huì)真的很難，難處既有來自東歐各國政府的，也有產(chǎn)生于東歐地區(qū)市場(chǎng)的，還有存在于展覽會(huì)自身的。本文僅嘗試加以總結(jié)和分析，希望對(duì)未來赴東歐地區(qū)舉辦展覽會(huì)的組織者會(huì)有所幫助。
    難點(diǎn)一：簽證難　　簽證難是赴東歐地區(qū)舉辦展覽會(huì)的第一大難點(diǎn)，可以用“長、短、苛”三個(gè)字來概括，具體表現(xiàn)是—— 1.　簽證時(shí)間長　　　申請(qǐng)東歐各國的入境簽證，一般都要提前至少一個(gè)半月的時(shí)間，否則將極有可能措手不及。譬如2001年貿(mào)促會(huì)組團(tuán)參加9月17日開幕的布達(dá)佩斯國際消費(fèi)品博覽會(huì)（BNV,　Budapest　International　Fair　for　Consumer　Goods），從8月中旬開始辦理展團(tuán)人員的入境簽證，但是直到出發(fā)前才領(lǐng)到簽證，時(shí)間十分緊張。更為極端的例子是，2001年貿(mào)促會(huì)組團(tuán)赴波蘭波茲南家庭用品博覽會(huì)，提前三個(gè)月就開始辦理簽證，也是直到臨走才拿到簽證，險(xiǎn)些影響整個(gè)參展計(jì)劃。這給我國的組展者和參展公司，帶來兩方面不利影響：一是中國和東歐國家之間通常沒有直飛航班，辦理簽證耗費(fèi)時(shí)日不說，往往使辦理其他國家過境簽證的計(jì)劃落空；二是組展單位不得不把籌備工作大大提前，無形之中增加了成本。 2.　簽證有效期短　　東歐國家入境簽證的有效期都十分有限，往往因時(shí)間太短而無法完成境外任務(wù)，即使組展單位也很難通融。譬如2001年赴匈牙利參展，展期7天，善后事宜沒辦完而簽證有效期將至，工作人員只得再申請(qǐng)延期2天，且手續(xù)繁瑣。波蘭使館對(duì)于展期4天的展覽會(huì)，只發(fā)超過10天的簽證。組展單位經(jīng)過爭取，也只能給個(gè)別業(yè)務(wù)人員延長數(shù)日。這就使在境外的工作難度加大，特別一旦有預(yù)料不到的情況發(fā)生時(shí)，更使人難以招架。3.　申領(lǐng)文件要求苛刻　　申辦簽證往往需要提供許多材料，要求比較苛刻。除了展覽主辦方的正本邀請(qǐng)函之外，有的還要國外警察局的證明、費(fèi)用擔(dān)保函、旅館訂單等。以波蘭為例：額外的材料有組展單位支付全部館租的發(fā)票正本、展覽會(huì)組織者簽發(fā)的包含所有參展公司名單的參展確認(rèn)書、攤位平面圖（也要有每家參展公司的名稱）。另外總領(lǐng)館還提出過驗(yàn)看參展公司營業(yè)執(zhí)照、波蘭組織者的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等不同的要求。
    難點(diǎn)二：展品處理難　　展品處理困難是東歐地區(qū)展覽會(huì)的第二個(gè)難點(diǎn)。綜合性家庭用品博覽會(huì)的展品價(jià)值都不很高，如果再運(yùn)回國內(nèi)得不償失，除非萬不得已，一般不愿意選擇這樣處理。同時(shí)，綜合性展覽會(huì)的特點(diǎn)，就是對(duì)普通觀眾開放。因此，展覽期間出售展品給觀眾，是參展商最樂意接受的處理展品的方式。但是，東歐各國海關(guān)對(duì)展品有嚴(yán)格規(guī)定，使展品處理變得及其困難和繁瑣�！　∫孕傺览麨槔ｊP(guān)的要求不但十分苛刻，效率也比較低。展品進(jìn)關(guān)時(shí)，需要一一開箱進(jìn)行查驗(yàn)。海關(guān)規(guī)定，參展展品不能進(jìn)行零售，只能作為臨時(shí)性進(jìn)口（temporary　import）入關(guān)參展。如果要出售展品，必須在參展期間先將展品賣給當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)出口貿(mào)易公司，憑借銷售發(fā)票由匈方公司繳納關(guān)稅，算作永久進(jìn)口（permanent　import）�！　】紤]到參展公司的實(shí)際情況和處理展品的積極性，2001年，貿(mào)促會(huì)展團(tuán)制定了力爭在博覽會(huì)開幕之前完成所有展品永久進(jìn)口手續(xù)的工作方案。一到匈牙利，提前10天就開始接觸運(yùn)輸代理和海關(guān)，在當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營百貨的華人企業(yè)的大力協(xié)助之下，將大部分展品重新制作發(fā)票之后，由這家匈牙利公司充當(dāng)形式上的進(jìn)口商，直到開展前一天，終于將所有手續(xù)全部辦妥，完成了展品完全進(jìn)口，確保了參展公司順利展出和處理展品。工作中遇到的具體問題有： 1.對(duì)為數(shù)不多的幾套服裝，海關(guān)提出要進(jìn)口配額。費(fèi)盡周折另找一　家有配額的匈牙利的公司進(jìn)口，才解決了問題。 2.對(duì)LG微波爐，海關(guān)認(rèn)為屬于知名產(chǎn)品，提出要生產(chǎn)名牌產(chǎn)品的許　可證。 3.對(duì)展品清冊(cè)申報(bào)的價(jià)格，海關(guān)認(rèn)為太低，不予采納為計(jì)算關(guān)稅的　標(biāo)準(zhǔn)。海關(guān)對(duì)大部分展品作了重新估價(jià)，普遍提升了價(jià)格。其他東歐國家如波蘭也有類似的規(guī)定。
    難點(diǎn)三：取得貿(mào)易效果難　　幾次參加?xùn)|歐展覽會(huì)，貿(mào)易效果都不甚理想，參展公司對(duì)此很不滿意。原因當(dāng)然是多方面的，不排除有的參展公司的產(chǎn)品不對(duì)路。但在很大程度上，與東歐地區(qū)目前的市場(chǎng)狀況是分不開的。 20世紀(jì)80年代末到90年代初期，我國曾經(jīng)涌現(xiàn)過一陣赴東歐地區(qū)經(jīng)商的熱潮。目前在匈牙利、羅馬尼亞、波蘭等主要東歐國家，都有大量的中國商人，以不同的規(guī)模經(jīng)營中國生產(chǎn)的日常生活用品、服裝、家電、建材等。其中很大一部分還是地?cái)偸浇?jīng)營，攤位集中于一些華人市場(chǎng)中。以匈牙利布達(dá)佩斯市為例，既有類似四虎商場(chǎng)大量華人個(gè)體攤位集中的傳統(tǒng)市場(chǎng)多個(gè)，又有近年新建的集展銷以及物資存放于一體的華人投資中心。這些市場(chǎng)就形成了東歐市場(chǎng)上獲得中國制造產(chǎn)品的主銷售渠道。而且價(jià)格便宜，且更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況。這就使得國內(nèi)千里迢迢赴東歐參加消費(fèi)品、家庭用品展覽的企業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭力，難以獲得市場(chǎng)份額。　　同時(shí)，東歐地區(qū)綜合性“消費(fèi)品博覽會(huì)”、“家庭用品博覽會(huì)”，都對(duì)大眾開放，參觀的人數(shù)眾多，但貿(mào)易客戶所占比例偏少。參展公司在展出期間都十分忙碌，有效的貿(mào)易洽談卻比較少，個(gè)別公司干脆現(xiàn)場(chǎng)做起了零售�！　�
    由于上述這些難點(diǎn)的存在和阻礙，實(shí)事求是地說，這些年赴東歐地區(qū)的展覽會(huì)并不是十分成功，效果也很有限，不太理想。其中也有一個(gè)例外，那就是捷克布爾諾國際機(jī)械展覽會(huì)。從1998年開始，貿(mào)促會(huì)組織國內(nèi)企業(yè)參加該展覽會(huì)以來，每年的成交額都達(dá)100多萬美元，意向性協(xié)議也達(dá)到100多萬美元。和其他東歐地區(qū)展覽會(huì)成交十幾萬的低迷狀況相比，可謂是一枝獨(dú)秀。捷克展逐漸獲得國內(nèi)企業(yè)的認(rèn)可，成為貿(mào)促會(huì)出國展覽項(xiàng)目中的一個(gè)亮點(diǎn)。探尋原委，可以找到一條一定程度上克服參加?xùn)|歐展覽會(huì)難點(diǎn)的途徑。　　第一，捷克展是專業(yè)展覽會(huì)，有別于匈牙利、波蘭的綜合性消費(fèi)品、家庭用品博覽會(huì)。機(jī)械類展品技術(shù)含量高、專業(yè)知識(shí)要求高、操作演練要求高，這就使個(gè)體戶不具有競(jìng)爭的實(shí)力和條件，展場(chǎng)之外的市場(chǎng)對(duì)于參展商的沖擊自然大大減弱。此外，由于專業(yè)展覽會(huì)的觀眾一般都是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，鮮有看熱鬧、買便宜貨的普通觀眾，因此貿(mào)易成交的機(jī)會(huì)就大得多�！　〉诙�，捷克展覽會(huì)目前由德國公司負(fù)責(zé)具體運(yùn)作。由于德國是世界首屈一指的展覽大國，其科學(xué)的管理和營銷策略，都使得展覽會(huì)的各方面都十分規(guī)范，井井有條，明顯優(yōu)于其他東歐國家的展覽會(huì)，這為展覽會(huì)的成功提供了有力的保障�！　〉谌�，捷克的重工業(yè)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平位列東歐地區(qū)之首。機(jī)械類產(chǎn)品是捷克制造業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，這一主題的展覽會(huì)，必然能得到捷克政府、行業(yè)協(xié)會(huì)的大力支持。　　
    通過以上得失兩方面的分析，可以歸納出前往東歐國家參加展覽會(huì)的一些注意事項(xiàng)。困難客觀存在，但是注意了這些問題，將有助于組展者和參展商把難點(diǎn)減到最小，取得參展的最佳效果�！　∑湟�，在立項(xiàng)的指導(dǎo)思想上要由泛而專。隨著世界會(huì)展業(yè)的勃興，展覽會(huì)變得越來越專業(yè)，分門別類越來越細(xì)致是必然的趨勢(shì)。專業(yè)性展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。普通展覽會(huì)空有展館里人頭攢動(dòng)，每日多少萬的觀眾人流，缺乏貿(mào)易成交，沒有專業(yè)信息交流是參展商的大忌。東歐地區(qū)由于個(gè)體商人先入為主，已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)，因此展覽項(xiàng)目的選擇就更加重要。選擇專業(yè)性展覽會(huì)，有助于提升中國館的水平和檔次，使作為“正規(guī)軍”、“國家隊(duì)”面貌出現(xiàn)的國內(nèi)參展商，有一個(gè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和水準(zhǔn)的舞臺(tái)�！　∑涠�，展品選擇應(yīng)該適當(dāng)。如果參加?xùn)|歐地區(qū)綜合性展覽會(huì)，就應(yīng)該下大力氣做好展品的挑選工作。對(duì)于東歐當(dāng)?shù)厝硕�，提到華商，就會(huì)有產(chǎn)品多而雜，質(zhì)量較低的小攤販印象。這一點(diǎn)對(duì)我國參展公司較為不利。所以，參展公司一定要拿出設(shè)計(jì)新穎、質(zhì)量好、做工細(xì)的產(chǎn)品，讓參觀者明顯感到，確實(shí)與本地小商販的層次不同，留下中國參展產(chǎn)品的確大大優(yōu)于當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體經(jīng)營者的印象。同時(shí)，另一個(gè)現(xiàn)象也不容忽視。以匈牙利為例，自90年代初轉(zhuǎn)型至今，經(jīng)濟(jì)并沒有突飛猛進(jìn)的奇跡，仍然保持著和原來差不多的水平，廣大民眾的消費(fèi)水平依然有限。因此，在大型消費(fèi)品、家庭用品博覽會(huì)上，極其高檔、昂貴的奢侈產(chǎn)品，問津者寥寥。這種情況也是前蘇東國家較普遍的現(xiàn)狀，因此前往參加此類展覽會(huì)，以選擇中檔產(chǎn)品為宜�！　∫脒m銷對(duì)路，市場(chǎng)調(diào)查十分重要。譬如2001年赴匈牙利參展前，寧波一家公司根據(jù)貿(mào)促會(huì)事先對(duì)市場(chǎng)的了解，攜帶電動(dòng)滑板車參展，引起了觀眾極大的興趣，從孩子到老人，從普通觀眾到專業(yè)客商，詢問洽談?wù)呓j(luò)繹不絕。國外消費(fèi)者不僅視其為兒童玩具，更把它當(dāng)成一種有效的代步交通工具。在匈牙利市場(chǎng)上，只有西方國家才展示過類似產(chǎn)品，但是價(jià)格要高得多。這家寧波公司與多家有實(shí)力的公司合作，爭取把產(chǎn)品打入匈牙利及整個(gè)東歐市場(chǎng)。