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知己知彼方能決勝美國市場
在現(xiàn)代歷史長河中，鮮有國家像中國一樣在如此短時間內(nèi)取得了如此快速、大規(guī)模的經(jīng)濟增長。過去的四十年里，中國令人羨慕的增長主要由看似源源不斷的低成本勞動力推動，并靠大規(guī)模的資本投資和再投資支撐，而投資主要靠吸引外國直接投資的積極政策促成。 然而，美國房地產(chǎn)泡沫破裂，世界經(jīng)濟陷入衰退。同時，由于全球經(jīng)濟自由化和眾多的雙邊及多邊貿(mào)易協(xié)定的建立，以及其他勞動力成本更低的新興國家（如越南、老撾、柬埔寨和非洲各國）學(xué)習(xí)中國模式實行積極經(jīng)濟貿(mào)易政策以增加出口和吸引外資，中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)愈加錯綜復(fù)雜。此外，發(fā)達經(jīng)濟體繼續(xù)加快推動創(chuàng)新以保護自己的經(jīng)濟利益，積極減少資本外逃，不僅從其他成熟的經(jīng)濟體中吸引外國直接投資，也從中國等新興國家吸引投資。 中美總商會曾與許多企業(yè)合作，認為企業(yè)的成功都是因為重視產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量、有競爭力的定價、良好的服務(wù)和溝通，以及誠信、透明和公平。幾乎所有的企業(yè)都依靠專有產(chǎn)品或技術(shù)發(fā)家，但能長期生存則是因為他們對客戶的公平。中國企業(yè)已經(jīng)走了很長的一段路，現(xiàn)在已經(jīng)開始明白如何通過提升產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)來在美國市場上取得成功。然而，他們?nèi)匀徊幻靼淄该骱凸綄γ绹M者有多么重要，這將繼續(xù)阻礙他們在美國市場的發(fā)展。 對中國企業(yè)來說，想要銷售到美國市場并取得盈利，需要生產(chǎn)創(chuàng)新的、具有價格競爭力的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，需要了解美國的消費市場，建立合適的分銷渠道，與消費者進行有效的溝通，尊重并公平地對待他們。他們還需要了解質(zhì)量是相對的，并且質(zhì)量需要長期穩(wěn)定和可靠。比如，我們無法期望一輛大眾汽車可以達到與梅賽德斯奔馳同樣的性能，iPhone的定價被認為是昂貴但具有競爭力。盡管互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)開辟了許多渠道，但個人關(guān)系仍然是銷售的關(guān)鍵，要想接觸到某些批發(fā)商和零售商，銷售人員仍然非常重要。這一點在海爾收購?fù)ㄓ秒姎饧译娛聵I(yè)部的案例中可以被證實。此外，由于以往糟糕的購買經(jīng)歷和中國產(chǎn)品的負面宣傳，許多美國消費者對于通過互聯(lián)網(wǎng)直接購買中國商品非常猶豫。 這些障礙是否就意味著中國的制造商，特別是中小企業(yè)將無法有效地把產(chǎn)品銷售到美國呢？當(dāng)然不是！盡管中小企業(yè)面臨著資源有限等許多挑戰(zhàn)，但如果有一個良好的、可持續(xù)的商業(yè)計劃，并且耐心執(zhí)行、合理分配資本，一定是可行的。一是中國企業(yè)需要有好的產(chǎn)品，品質(zhì)穩(wěn)定且價格具有競爭力。二是提前做好功課，要研究自己的客戶和客戶的信用風(fēng)險。三是建立分銷渠道；ヂ(lián)網(wǎng)是渠道之一，但不是唯一的一個；還需要參加貿(mào)易展會，如廣交會，進行面對面交流；還需要相互推薦——有時候可以通過商會實現(xiàn)，如中美總商會。四是誠實、透明、公平地對待自己的客戶。五是及時回應(yīng)和善于溝通。在美國設(shè)立辦公室肯定有所幫助，但最重要的是，需要一個健全的商業(yè)計劃、能干的員工團隊，以及足夠的資本來承擔(dān)預(yù)計的風(fēng)險。如果沒有提前做好功課，盲目或無知的行動將帶來不必要的風(fēng)險。 （作者介紹：SivaYam，注冊會計師，注冊金融分析師，SivaYam&AssociatesLLC的董事總經(jīng)理，廣交會招商合作伙伴中美總商會會長。 PaulNash博士，美國國際事務(wù)雜志《外交信使》的特約編輯。）
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